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| As 15 principais estratégias de marketing B2B mais eficazes para 2021 |
De certa forma, o marketing é um negócio simples. Três em cada cinco profissionais de marketing digital dizem que seu maior desafio é gerar tráfego e leads . E se você fizer a mesma pergunta daqui a uma década, eles provavelmente lhe darão a mesma resposta.
Mas de outras maneiras, o marketing é incrivelmente difícil. Embora os objetivos possam ser semelhantes, os meios à disposição dos profissionais de marketing para alcançá-los estão em constante mudança. O que foi inovador no ano passado é prática padrão este ano; o que funciona hoje pode não funcionar daqui a seis meses.
É por isso que é vital que os profissionais de marketing estejam atentos às tendências atuais e futuras . Com isso em mente, aqui está meu resumo das 12 táticas de marketing B2B mais importantes para 2021 e todas as razões pelas quais você não pode ignorá-las.
Estratégia nº 1: Marketing baseado em contas (ABM)
Como profissional de marketing, seu instinto natural é focar em trazer o maior número possível de leads. Quanto maior o número, melhor você está fazendo, certo?
Não necessariamente.
Com o marketing baseado em contas (ABM), você se concentrará em direcionar um conjunto específico de contas – digamos, um grupo de compradores seniores de uma empresa cujo negócio você deseja.
ABM torna a vida dos vendedores muito mais fácil, porque você está criando conteúdo e campanhas que são especificamente direcionadas aos clientes potenciais que você está perseguindo. Não é de admirar, então, que um em cada dez profissionais de marketing que adotaram o ABM diga que sua principal motivação foi promover um alinhamento mais próximo entre vendas e marketing .
Mas por que você deveria se preocupar tanto com a relação entre vendas e marketing ?
Posso dizer categoricamente que não se trata apenas de construir um escritório mais feliz. Empresas com equipes de vendas e marketing alinhadas:
- Gere mais receita
- Desfrute de uma maior notoriedade da marca
- Ganhe mais dinheiro com cada negócio
Estratégia nº 2: Venda por conversa e bate-papo ao vivo
O bate-papo ao vivo geralmente é classificado incorretamente como uma forma de lidar com reclamações.
Não há como negar que é um canal de atendimento ao cliente extremamente eficaz . Na verdade, 92% dos clientes dizem que estão satisfeitos com suas experiências de chat ao vivo – uma proporção maior do que qualquer outro canal de comunicação.
Não é de surpreender que os clientes amem tanto o bate-papo ao vivo. Afinal, é a maneira mais rápida e confortável de obter uma resposta às suas dúvidas.
Mas o chat ao vivo é muito mais do que uma função de atendimento ao cliente.
Com um pouco de esforço, sua função de chat ao vivo pode ser um dos seus canais de vendas mais potentes e produtivos . Os visitantes que usam o bate-papo na web têm 2,8 vezes mais chances de converter do que aqueles que não usam . Além disso, eles provavelmente gastarão 60% a mais em suas compras. Você pode configurar rapidamente o bate-papo ao vivo em praticamente qualquer site ou página de destino com o software de bate-papo ao vivo . Tudo o que você precisa fazer é se inscrever e personalizar o widget de bate - papo e, em seguida, instalar o código ou plug-in que o software fornece e o widget aparecerá.
Estratégia #3: Boca a Boca
Há uma razão óbvia para a longevidade do marketing boca a boca – ele funciona .
De acordo com a McKinsey, é o principal fator por trás de 20 a 50% de todas as decisões de compra . Aquilo é enorme. Além disso, tem um papel fundamental a desempenhar em todas as etapas da jornada do usuário – desde a consideração inicial até o momento da compra – e em mercados maduros e em desenvolvimento.
Mas o marketing boca-a-boca não é apenas fazer seu trabalho e esperar que clientes satisfeitos o encaminhem. Você precisa de um plano, seja para recompensar os clientes que indicam ou fornecer um modelo de e - mail que facilite isso para eles.
Além de gerar mais vendas, há duas outras razões convincentes para introduzir um programa de indicação :
- Isso mostra que você está confiante o suficiente em seu produto ou serviço para investir no programa em primeiro lugar.
- É apenas bom, bom senso. Afinal, alguns clientes precisarão de um empurrãozinho para encaminhá-lo, mesmo que o serviço prestado seja de classe mundial.
Estratégia nº 4: conteúdo de formato longo de alto valor
Todos nós sabemos o quão eficaz o marketing de conteúdo pode ser. De acordo com algumas estimativas, ele entrega três vezes mais leads do que o outbound marketing e custa 62% menos.
Mas nem todo conteúdo é criado igual. Especificamente, o conteúdo de formato longo oferece resultados muito melhores do que o conteúdo de formato curto. Na verdade, posts mais longos são nove vezes mais eficazes na geração de leads.
No entanto, isso não significa que você deve começar a escrever artigos de 3.000 palavras e esperar resultados imediatos. Muitas vezes, os profissionais de marketing adotam uma mentalidade de “escreva e eles virão” para a criação de conteúdo. Mas até 70% do conteúdo B2B não é utilizado . Isso é um desperdício de tempo, esforço e dinheiro.
Em suma, o marketing de conteúdo deve ser sobre a criação de peças de alto valor que contribuam diretamente para seus esforços de vendas. Pense em estudos de caso, webinars, demonstrações de produtos, vídeos de marketing B2B e qualquer outra coisa que tenha como alvo os pontos problemáticos de clientes potenciais específicos.
Também vale a pena usar listas de recursos e conteúdo de pontos problemáticos (como conteúdo de revisão de serviço/ferramenta relacionado a problemas) como uma fonte importante de tráfego para geração de leads B2B .
Essa abordagem realmente funciona, com o comprador médio visualizando cinco ou mais peças do fornecedor vencedor antes de decidir fazer uma compra.
Se você deseja que seu conteúdo continue gerando leads ao longo do tempo, considere o SEO. Otimize seu conteúdo de formato longo para palavras-chave que tenham algum nível de intenção comercial. Você pode usar o Ahrefs ou o Semrush para verificar os volumes de pesquisa e a dificuldade das palavras-chave ou verificar de quais consultas de pesquisa seus concorrentes estão obtendo tráfego. Seus esforços de conteúdo podem aumentar com o tempo e continuar gerando leads muito depois de você parar de trabalhar nele.
Estratégia nº 5: E-mail Marketing
Apenas alguns anos atrás, a web estava cheia de artigos proclamando a morte do email marketing . Mas está de volta com um estrondo. De fato, demonstrou ser a tática de marketing digital mais eficaz, com um ROI médio de 122% .
Mas um bom email marketing é muito mais do que enviar algumas mensagens e esperar que os leads e as vendas cheguem.
Para fazer isso corretamente, você precisa segmentar suas listas de e-mail. A segmentação não é novidade, mas sua adoção ainda é incrivelmente baixa . Na verdade, 42% dos profissionais de marketing admitem que não enviam mensagens de e-mail direcionadas, enquanto apenas 4% usam segmentação em camadas.
Se você é um dos muitos profissionais de marketing que ainda não começou a segmentar suas listas de e-mail, considere o seguinte . Em comparação com as campanhas não segmentadas, as campanhas de e-mail segmentadas desfrutam de:
- Taxas de abertura 14,3% mais altas
- Aberturas únicas 10,6% maiores
- 101% mais cliques
- Taxa de rejeição 4,7% menor
- 3,9% menor ocorrência de relatórios de abuso
- Taxas de cancelamento de assinatura 9,4% mais baixas
Se você deseja se destacar no marketing por e-mail, deve utilizar uma ferramenta profissional como o Mailchimp e as ferramentas de automação de marketing por e- mail . Embora seja a ferramenta mais popular, lembre-se de que existem muitas alternativas do Mailchimp que você pode experimentar, dependendo dos seus requisitos.
Além disso, se você estiver fazendo marketing por e-mail B2B , convém considerar uma ferramenta mais focada em B2B, como Hubspot ou alternativas . De qualquer forma, usar uma boa ferramenta de marketing por e-mail pode aumentar seus resultados de marketing por e-mail várias vezes.
Estratégia nº 6: Construindo autoridade por meio de liderança de pensamento
Mais uma vez, liderança de pensamento – em outras palavras, oferecer opinião especializada sobre questões relevantes para o seu campo – não é novidade. Mas como técnica de marketing, é mais eficaz do que nunca.
A liderança de pensamento é uma abordagem viável para qualquer número de tipos de negócios e estratégias de marketing, mas é particularmente poderosa para alcançar os corretores de poder dentro dos negócios-alvo.
De acordo com LinkedIn e Edelman , 58% dos tomadores de decisão consomem entre uma e quatro horas de conteúdo de liderança de pensamento toda semana. Além disso, 47% dos executivos C-suite dizem que ofereceram suas informações de contato depois de ler o conteúdo de liderança de pensamento .
Surpreendentemente, enquanto os compradores claramente se envolvem e desfrutam da liderança de pensamento, os fornecedores ainda precisam ser convencidos. De fato, apenas 39% dos vendedores dizem acreditar que a liderança inovadora pode ajudar em seus esforços de geração de leads .
Do ponto de vista do marketing, quanto mais cedo as marcas acordarem para os benefícios da liderança de pensamento, melhor.
Estratégia nº 7: postagem de convidados, palestras e marketing de influenciadores
Pode parecer que essas três disciplinas são bem diferentes. Mas eles compartilham um tema comum – alavancar a autoridade de terceiros para promover sua própria marca ou produto.
Feitos corretamente, todos os três podem ser especialmente eficazes quando se trata de expandir seus negócios, porque aproveitam plataformas externas – seja um site, evento ou conta social – que já possuem um público comprado.
Por exemplo:
- O renomado comerciante de conteúdo Gregory Ciotti aproveitou o guest blogging para construir um banco de dados de quase 37.000 assinantes de e-mail .
- Contently, a plataforma de marketing de conteúdo, gerou US$ 105.000 de palestrantes em um único ano, a um custo de apenas US$ 10.000.
- 89% dos profissionais de marketing dizem que o ROI que eles geram com o marketing de influenciadores é comparável ou superior ao de outros canais.
Estratégia nº 8: Ativação de funcionários
Já vi inúmeras marcas que afirmam estar fazendo ativação de funcionários, quando na realidade não estão.
Vamos ser claros. A ativação de funcionários não é simplesmente pedir a seus funcionários que compartilhem cegamente um monte de comunicados de imprensa ou blogs . Isso é melhor descrito como defesa dos funcionários.
A ativação de funcionários vai muito além disso. Trata-se de alavancar sua força de trabalho engajada para criar e compartilhar organicamente conteúdo que seja de interesse genuíno para eles.
Assim como no marketing boca-a-boca, a ativação dos funcionários – ou pelo menos todos os benefícios dela – não será alcançada sentando-se e esperando que isso aconteça. Em vez disso, você precisa criar um programa formal que incentive ativamente os funcionários a se envolverem.
Então, por que você deveria se incomodar?
Simplificando, seus funcionários têm o poder de ampliar seriamente seus esforços de marketing.
Em média, os funcionários de uma empresa têm dez vezes mais conexões do que a própria empresa. Além disso, os novos compartilhamentos de funcionários têm uma taxa de cliques 2,1 vezes maior do que a postagem original da empresa.
Você pode motivar os funcionários a ajudar no marketing e espalhar a palavra, oferecendo a eles produtos simples da empresa, como camisetas, cadernos personalizados ou mochilas.
Em outras palavras, se você deseja que sua mensagem alcance mais pessoas, seus funcionários têm a chave.
Estratégia nº 9: Automação de Marketing
Talvez mais significativamente, a automação seja a chave para criar experiências personalizadas para o cliente. Quase metade dos profissionais de marketing está usando a automação para reforçar seus esforços de personalização , perdendo apenas para o mapeamento da jornada do cliente e os testes A/B.
Então por que você deveria se preocupar? Porque as pessoas adoram personalização. Um em cada três clientes diz desejar que a experiência de compra seja mais personalizada , enquanto apenas um quinto diz estar satisfeito com o nível de personalização que recebe atualmente.
Importante, não há atalhos aqui. Os clientes são experientes ; eles podem diferenciar facilmente o gesto simbólico da tentativa genuína de melhorar sua experiência de compra. Apenas 8% seriam incentivados a se envolver com uma marca que os abordasse pelo primeiro nome, e apenas 7% provavelmente se envolveriam com um e-mail de aniversário.
Estratégia nº 10: mídia paga
A menos que você tenha sido enterrado sob um retroprojetor caído na última década, você deve estar bem ciente dos benefícios da mídia paga, seja por meio de pesquisa ou social. Mas se você ainda precisa de convencimento, considere o seguinte:
- O Google Ads gera uma taxa de cliques de quase 8% . Além disso, quando um usuário está pronto para comprar, os anúncios no Google recebem dois terços dos cliques.
- Dois quintos dos clientes compram algo ao ver um anúncio no YouTube.
- Mais de dois terços dos profissionais de marketing B2B em todo o mundo investem em anúncios sociais . Entre aqueles que o fazem, o Facebook e o LinkedIn são classificados como as plataformas que oferecem o melhor ROI.
- As postagens de vídeo têm o maior envolvimento orgânico no Facebook e cerca de 49% dos consumidores se envolvem com conteúdo de vídeo de marca no Facebook, o dobro de qualquer outra plataforma
- 26% dos usuários do Facebook que clicam em anúncios fizeram uma compra com base no anúncio.
- O usuário global típico do Facebook clica em uma média de oito anúncios por mês . Com 2,4 bilhões de usuários mensais ativos em todo o mundo, são muitos cliques em potencial.
- 50% dos compradores B2B usam o LinkedIn como fonte para tomar decisões de compra.
- 91% dos executivos dizem que o LinkedIn é sua primeira escolha para encontrar conteúdo profissionalmente relevante .
Tão importante quanto isso, a atividade orgânica – ou não paga – está se tornando cada vez mais ineficaz. As taxas de cliques de busca orgânica continuam a diminuir , enquanto as impressões orgânicas no Facebook e LinkedIn caíram até 90% nos últimos anos.
A mensagem aqui é clara: você simplesmente não pode se dar ao luxo de não executar atividades pagas em 2021.
E há outro componente chave para as estratégias de mídia paga – retargeting . As marcas já o estão usando por vários motivos, desde a aquisição de clientes até o aumento do reconhecimento da marca.
Os benefícios do redirecionamento são claros. Os clientes redirecionados têm três vezes mais chances de clicar em um anúncio, enquanto 26% dos clientes retornarão a um site após serem redirecionados.
Estratégia nº 11: Marketing de eventos
Pode parecer uma tática antiquada, mas o marketing de eventos será tão relevante em 2021 quanto antes.
Em um mundo cada vez mais digital, as vantagens de construir conexões pessoais e face a face nunca foram tão grandes. Portanto, não é de surpreender que a maioria dos profissionais de marketing acredite que o marketing de eventos seja o canal mais eficaz, de acordo com uma fonte:
Por que o marketing de eventos deve ser uma parte tão importante de seus esforços promocionais? Simplificando, ajuda as empresas a fechar negócios. De fato, 52% dos líderes de negócios acreditam que o marketing de eventos oferece um ROI maior do que qualquer outro canal ou tática.
Então, que tipo de eventos você deve estar executando? De acordo com a Harvard Business Review Analytic Services, os tipos mais populares de eventos hospedados são:
- Conferências de um dia
- Seminários de um dia
- Sessões de treinamento de produtos
- Eventos de parceiros comerciais ou de canal
- Workshops de liderança de pensamento
- Refeições VIP
Comece pequeno quando se trata de marketing de eventos. Concentre-se em formar relacionamentos e oferecer valor aos participantes e construa seus sucessos à medida que suas habilidades de marketing de eventos crescem.
Estratégia nº 12: Growth Hacking
Growth Hacking é o processo de projetar e executar experimentos para otimizar e melhorar os resultados em todo o funil de marketing, desde a aquisição até a retenção e além.
Então, como começar com essas técnicas?
Utilizar uma combinação de táticas de marketing, dados, criatividade e ferramentas específicas para ajudar a executar rapidamente é fundamental.
Cada ferramenta implementada e cada técnica desenvolvida deve ser informada pelo desejo de crescimento. Em termos de tecnologia certa, muitas ferramentas, como extensões do Chrome ou complementos do Gmail, podem ajudar a executar esses experimentos de crescimento com sucesso.
Estratégia nº 13. Pontuação do negócio
Muitos representantes de vendas B2B usam sua experiência como guia ao negociar acordos . E embora o instinto do vendedor seja uma parte importante da equação, você também deve usar a pontuação de negócios.
A pontuação do negócio envolve o uso de dados e análises para entender melhor o verdadeiro valor de um negócio para o negócio. Ele cria transparência em torno de táticas eficazes de preços e negociação com base em acordos anteriores comparáveis.
Você precisa levar em consideração:
- Negócio de Longo Prazo – Esse cliente tem a necessidade e o orçamento para usar seu serviço por vários anos ou apenas alguns meses? A linha do tempo faz uma grande diferença no lucro final.
- Tempo necessário – Existem algumas contas que exigem manutenção mínima, enquanto outras se tornam uma dor de cabeça de serviço. Há um preço real para “contas problemáticas” que pagam a mesma quantia que outras e exigem 3x mais problemas.
- Aumento do conhecimento da marca – Escusado será dizer que ganhar um cliente “baleia” traz benefícios além da receita pura. Ser capaz de promover sua parceria com grandes empresas cria uma enorme prova social.
E mais.
A boa notícia sobre a pontuação de negócios é que você provavelmente já tem os dados disponíveis em algum lugar em seus registros ou CRM. É apenas uma questão de compilá-lo e disponibilizá-lo para os representantes de vendas em situações em tempo real para que possam usá-lo como guia ao negociar com clientes em potencial.
Estratégia # 14. Venda Educacional
A venda educacional tornou-se uma necessidade em um cenário em que a informação está em toda parte, mas o insight está se tornando mais difícil de alcançar. De acordo com a Forrester, 68% dos prospects B2B hoje preferem pesquisar informações online por conta própria.
Isso significa que as empresas do setor B2B precisam se colocar em uma função de consultoria. Criar conteúdo significativo e compartilhar dados com seus clientes com antecedência ajudará bastante a educá-los – convencê-los – sobre o valor do seu produto.
Mas a venda educacional vai um passo além. Depois de fazer uma ligação de vendas com seu cliente em potencial, você precisa continuar fornecendo informações e valor. É altamente improvável que você esteja falando com o único tomador de decisões sobre o negócio.
Pesquisas mostram que 63% das compras envolvem mais de quatro pessoas. Você deve se ver como um conselheiro confiável – como um médico ou advogado. Dê conselhos aos seus clientes potenciais e ensine-os sobre os benefícios e vantagens do seu produto.
Essa abordagem de venda educacional o ajudará a obter a adesão de outras pessoas da empresa. Quando você terminar de falar com seu cliente em potencial, ele poderá pegar as informações que você forneceu e vender seu produto para seus colegas também.
Estratégia # 15. Agendamento de Acompanhamento
Se há uma coisa que os representantes de vendas B2B odeiam mais do que tudo, é o acompanhamento. Afinal, não é tão emocionante quanto prospecção ou apresentações de vendas . Mas a realidade é que a maioria dos negócios não será fechada na primeira chamada.
60% dos prospects dirão não quatro vezes antes de finalmente dizerem sim. No entanto, por algum motivo, a maioria dos vendedores nunca acompanha nada além de um e-mail dizendo “você já pensou nisso?”
A razão é que eles não têm um plano em vigor. O que eles precisam é de um cronograma. Digamos que você tenha recebido sua ligação de vendas em 1º de julho. Nesse caso, um cronograma de acompanhamento que inclua pelo menos cinco tentativas de acompanhamento pode ser assim:
- 8 de julho – Enviar e-mail de acompanhamento
- 12 de julho – Faça uma chamada de acompanhamento
- 15 de julho – Envie outro e-mail de acompanhamento com estatísticas relevantes do setor
- 21 de julho – Envie uma mensagem do LinkedIn com um vídeo analisando os principais benefícios
- 28 de julho – Faça outra ligação de acompanhamento e envie uma carta manuscrita
Ter um roteiro simples remove o atrito para realizar o acompanhamento. E garante que você está jogando os números fazendo o mínimo de acompanhamento para fechar um negócio.
Conclusão
A indústria B2B continua a passar por mudanças significativas. À medida que as empresas se afastam das estratégias de vendas presenciais, aproveitar a tecnologia e os dados é o novo caminho a seguir.
Mas oferecer valor único em um mar de concorrentes tornou-se mais desafiador do que nunca. As estratégias de vendas B2B acima se concentram no uso de personalização, dados e sistematização para aprimorar seu processo de vendas em cada etapa.
O resultado final é claro: criar mais reconhecimento de marca, educação e valor do que qualquer outra pessoa em seu espaço. Quando você pode fazer isso e manter a disciplina enquanto executa os fundamentos de vendas, pode aumentar sua receita mais rapidamente do que imagina.
